红星居然高调达成战略联盟隐含更深层次潜台词

http://esf.cs.soufun.com搜房二手房网 2009 年3 月2 日品牌管理网

[摘要] 红星居然高调达成战略联盟隐含更深层次潜台词

近日，国内家居连锁卖场规模较大两家企业：红星美凯龙和居然之家在北京，两家老总在相互恭维、寒暄的氛围中达成了战略合作联盟。

从家居行业整体健康良性发展的角度，我非常赞成企业，特别是大的家居企业之间能够在找准各自利益共赢点的基础上，逐渐整合与规范家居行业存在过多的瑕疵与弊端，形成一股合力，提升家居企业的市场影响力和品牌感染力。

但是，从两家合作的机会点和缘由看，两家高调合作的原因可能有更深层次的潜台词。具体而言有几点：

一是资金链压力，促双方抱团取暖。在全球经济危机的肆虐下，国内国际家居产业及企业都遭遇不小的泥石流，各企业经营状况都明显发生变化，资金紧张、经营惨淡成为多数企业和商家共同面临的问题，在之前居然之家以6000万巨资拿下央视2009年两个黄金段的广告播放权，对以靠收取经销商租金为主要收入来源的家居卖场企业而言，这显然会造成企业经营资金流在经济持续恶化之后的正常运转。

另外，早在两家合作之前，2007年红星美凯龙就与美国华平风投集团就股权合作事宜，与国外企业进行多次商谈，据媒体报道，风投承诺资金依然很少到位。去年，国外整体风投企业受金融风暴影响，投资力明显下降，这是否也在一定层面，影响了红星美凯龙雄心勃勃的扩张计划。同时，在去年底媒体也曾报道上海经销商集体要求红星美凯龙减租事宜。在最近又有报道称：红星美凯龙北京店同意经销商的减租政策，具体为交二免一（一个季度交两个月租金免一个月）。等等一系列事宜，都侧面反映家居卖场过度连锁扩展之后带来的资金隐患。

因此，两家家居连锁巨头宣布进行战略合作，双方相互抱团取暖之意远大于所称的战略互补。从双方高层的言谈中，我们可以发现一个细节，是红星美凯龙的主动性更显强烈，是否证明其资金压力更甚？

二是合作内容浅显，实给经销商施压。在此次所谓的战略联盟合作方面，双方仅是就解决各自加盟店的店面布局上，进行有益规避，不造成彼此资源的重复浪费，而在相互参股、品牌整合、租金利益、宣传推广等更紧密的合作方面并没有达成共识。惟一可行的一点，是双方在租金价格方面会一致形成对经销商的压力，共同坚守相同的租金价格，那么给想进入两家连锁渠道的经销商无疑会形成强大的压力。逼迫经销商放弃在租金方面的谈判优势（两家合作，商家就难以以对方的租金问题说事，要挟另一方）。还有一个可能是，双方在共同扩张新的门店方面，在投资方面可能会进行资金比例的分配，减轻彼此的投资压力。

三是规避价格战，现实情况有点难。至于双方的战略联盟是否可以有效规避价格战，从实际的情况而言，这点确实很难。一方面由于是招租经营模式，各自卖场对经销商的价格控制力度很小。卖场只能规范商家的经营行为，但绝对控制不了商家为了促进各自的销量，在价格上面的价格拼杀。否则，商家既没有利润可言，卖场也会收不到租金。另一方面经销商在利益最大化方面，因为场地位置不同，产生的租金成本大小不一，这也决定经销商不可能按照卖场的统一步调，在价格方面形成一致共识。除非，卖场在租金价格方面能够实现平等、公平的成本环境。

此外，两家店面距离有非常临近的局面出现，对一个地区的消费者的吸引力度，在营销模式方面没有长足改进，营销模式同质化严重的前提下，“价格”竞争依然是彼此较为有力的竞争手段。否则，身处两家卖场之内的商家，会反映出不同的呼声，提出不同的经营条件。

租赁运营模式的粗放式合作，并不能从根本上改变卖场与商家的博弈关系，也不可能从外部大环境方面形成真正的强强联合。

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责任编辑/yangchaoquan.cq

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