专业是提高品牌竞争力的核心

主持人：《易经》里说“穷则变，变则通，通则久”在目前这样的一个市场情况下，杭州的二手楼市有哪些新的变化？现在很多中介公司做了一手楼盘的代理，这是否是中介公司未来的一个发展方向？

邓力：杭州的情况其实本地成长起来的开发公司到目前为止还不太愿意接受代理销售的模式。相对来讲，现在异地的开发公司或者是全国发展的开发公司更愿意接受代理这种模式，其实现在我觉得涉及到代理今后可能有两种路子，一个是由专业的策划公司、专业的代理公司或者加一个二手房公司完成整个的路子。现在很多代理公司策划能力是有的，它的策划在现在这种情况下起不到根本性的作用，因为现在根本性的是把房子卖出去，当时的情况不是把房子卖出去，而是卖得更好，这是一条路子。另外一条路子，或者说是我们以二手房交易为主的中介公司衍生出去做专业的策划、专业的销售，还有就是专业的策划衍生出去做销售。前面是由两个不同的公司在销售和策划结合起来进行一条龙的服务，后面的方法是一家专业公司在综合的领域里对一家公司进行综合，我觉得是这样两种趋势。我们这样类型的公司一手代理是个方向，因为我们相当于现在是混合的模式，一方面我们的店要生存发展，另一方面作为总部，特别是加盟总部本身要有些产品能够用产品去给下面的公司一些支持。一手房的代理是我们住商着重的方向，下面我们愿意更多的做支持抓手。

主持人：今年二手房市场不好的情况下，租赁市场相对二手房市场火爆一些，我爱我家、盛世管家租赁业务是比较有传统优势的，相对市场的冲击可能会比较小，住商原来主要是以二手市场为主，现在会把精力投入在租赁这部分吗？

邓力：以后做经纪这块来讲，二手这块来讲，租赁和置换我觉得所有在这个行业要发展下去的主流公司必须要走的一条路子，原来置换的市场实在太好了，你光是一条腿走路可以，但是接下来走的话必须是两条腿。所以我们看到了这个趋势以后，今年开始我们着重在租赁这块花了比较多的功夫。杭州现在的现状，其实我个人的估计杭州可能有一半以上的租赁业务其实不是通过中介公司完成的，它是通过各种各样途径完成的，所以在这块上中介公司我觉得大有可为，这个我觉得需要中介公司在租赁这块上首先从想法上要重视它，然后投入更多的人力在这个方面把服务水平提高，这个不但能够在增量上获取更大的份额，然后你可以在原有的市场份额里面通过自主交易成交的客户里面你也能抓住一部分客户。

主持人：在这样的市场情况下，越紧急的市场情况下，福祸是相依的，如果能有所措施的话，可能会显示出好的一面，比如品牌的提升，我想问一下邓总，住商基本上都是加盟店，我们在这样的季节情况下，如何提升住商的品牌和品牌的竞争力？

邓力：现在市场相对比较低迷的情况，我们现在在做的事情，我再补充说明一下，刚才其实我讲的我们现在往租赁在发展，但是作为二手房这块依然是我们的主力资源。我们在现在的市场情况下，对公司品牌来讲要做的第一件事情还是坚持专业度，不因为市场形势差了拼命的抓其他的外围业务或者是相关业务，我还是坚持一个是二手房的交易的中介、一个是二手房的租赁的中介还有是一手房的代理。二手房的租赁、代理中介这块，原来因为二手房市场的交易太好了而忽略了，现在所谓坚持的专业度就是以上三个东西，在现在的市场情况下，我们尤其要坚持这样的专业。

第二个，可能要在业务上更多的给加盟店以支持。刚才其实也讲到了，加盟店的确是独立运营，市场好的时候你要做的是后台服务，像我们这样是帮他进行招聘、进行培训，签合同的时候是在总部辅助他签了，这些在旺季的时候非常重要，在淡季的时候其实这些变得不重要了，因为没有业务的情况下，源头没有做的话，这些东西就不需要了，现在他们需要的是需要有业务来做。现在我们对加盟店进行辅导的话一块是进行房源的深度沟通，无论是租赁也好、交易也好，我们现在都是在进行深度的房源沟通，原来房源的共享性有共享，但是共享的深度不够，现在我们极力在推的就是这块。另外一块我们要给他注入一些新的业务，我们总部在发展的就是一手房的代理，然后它的触角会延伸到这块，这个也是总部的支持。我们在品牌的提升上主要是两个事情，一个是坚持我们的专业度，第二个是用一种新的方式对我们所属的各个加盟店进行辅导。

主持人：从1998年开始到2008年，杭州走过了十个年头了，邓总应该是这十年的亲历人了，从1993年开始是一个萌芽期，2000年是成长期，2007年是一个成熟期，那 2008年在这十年当中占一个什么样的位置？2009年将会是一个什么样的情况？

邓力：总体上都走的是上升通道，只有在2004、2005、2006年由于政策的原因有点阶段性的调整，像2008年可能延伸到2009年，这样的调整我觉得可能不是阶段性的，而是整个行业的调整。原来媒体比较喜欢用“洗牌”这个词，一有波动就用洗牌，其实2004、2005、2006都有洗牌，这个洗牌可能洗得不彻底，而是比较简单，这个洗牌其实是市场的客观规律，每年都有一百到两百家中介公司退出这个行业，但是可能又有一百到两百家中介公司进入这个行业，但是在这样的情况下，可能会有一百到两百家中介公司退出这个行业，可能不会有一百到两百家中介公司再进入这个行业。中介行业这十年当中对市场的贡献比较大，但是这个行业还有待于提升的地方。

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