新房销售的“团销”新模式

——中介联合全城攻略

http://esf.cs.soufun.com搜房二手房网 2008 年11 月5 日无锡搜房-二手房网

[摘要] 站在整个大背景下，王总的“中介联合，全城攻略”这个观点对锡城的楼市也存在着带动的效果，明显的销售量上升才能恢复市场信心，改变目前的观望气氛，从而一举提振无锡楼市。

在房地产市场比较发达的北美地区，几乎所有的房产都是通过房地产经纪人对外发售的。在我国的香港地区，一二手联动也是早已有之。在上海等一些南方城市，一二手联动于数年前就曾经进行过尝试，然而一直没有能够全面推广。在当时的市场环境下，开发商几乎摆张台子就能卖得出去房，想买房甚至还要排队、托关系，然而随着房地产市场由热变冷，卖方市场转变为买方市场，让地产销售发生了实质性的变化。特别是进入2008年下半年以来，房地产市场的低走态势越发明显，成交量大幅萎缩，开发商为保持市场形象，广告投入不能随便压缩，所以利用中介广泛分布的连锁店构成了一个相互交错的宣传网络和交易网络，既能节省一部分成本，同时又能使销售多元化。为此，一二手联动开始受到开发商越来越多的关注。

2007年房产市场火热，很多市民都是高位接楼。今年，楼市整体低迷以来，部分新房的价格甚至低于在市场上挂牌销售的二手房。这就直接造成二手客户流向一手市场，中介机构的买卖业务也面临很大压力。中介机构停业屡见不鲜。对于中介机构而言，利用二手房销售的门店和网络进行一手房的分销业务，是开拓了中介机构的业务范围，也进一步增加房地产中介的房屋信息来源，为客户提供更充足的房源信息。房地产一二手业务联动起来，并化解整个房地产市场低迷，对二手房业务所产生的负面影响

一二手房联动是双赢的举动，但是操作起来却存在很多障碍。

业内人士指出，首先，开发商与中介机构彼此间的信任尚未建立，缺乏对开发商制约的措施。客户在了解信息后，直接与开发商签单，使中介机构得不到应有的回报。

其次，单一中介公司不具备资源与渠道的最大化。开发商对于一二手联动最为看重的一点，就是地产中介的渠道与网点优势。就算中介公司的覆盖面相对有限，门店虽多，但区域分布还是相对分散。房地产的区域性消费特点比较强，重点消费群体多集中在某个商圈。比如新区的楼盘，其主力消费人群也都集中在新区内。开发商最希望的是能够调动相关商圈内的多家甚至全部地产中介共同联动。

再者，开发商与地产中介之间缺乏衔接机制，这个“衔接机制”，一方面是指开发商如何与众多中介建立联系是一个难点，虽然同处地产行业，但是地产中介和开发商之间并没有太多的横向联络，而开发商也没有时间、没有精力去挨个拜访地产中介与之建立联系。而另外一方面，即便是已经建立了联动机制的开发商与地产中介，也面临一个问题，就是如何让从事二手房销售的地产经纪人像售楼处的接待员一样了解本楼盘的卖点，如何刺激并敦促地产经纪人有销售积极性。

江苏首佳总经理王一见站在战略高度，首次提出了从传统客户“团购”到中介公司“团销”的变革。通过中介联合，房产销售全城攻略的方式确定锡城房产新的发展方向。呼吁中介机构放弃彼此的利益纠纷，通过横向联合，进行资源互补。这样通过联合的形式不仅可以在一定程度减轻中介与开发商的信任危机，还可以提升中介机构力量，有力推动新房源的销售。王一见总经理作为无锡房协中介委的主任，积极通过各种途径谋求与其他中小型中介的联合。一二手联动对中介规模和业务水平有很高的要求，王总这样的策略可以帮助中小型中介拓展业务的同时，为开发商提供资源和渠道最大化。王总的这个思路，不仅解决了开发商和中介衔接这个问题，同时也方便了开发商对二手房地产经纪人的集中培训。

王总经常说一句话，一个企业不在于能做多大，而在于能做多久。现今这种形势正是整个房产谋求合作的最佳时刻。而对于开发商而言，一夜之间将在全城多出300多个销售网点，从单一的等客户上门的团购发展到积极性更强的团体销售，每天将有数以万计的人看到你的楼盘信息，这是否比再多的广告投入，网站宣传更具有诱惑？

站在整个大背景下，王总的“中介联合，全城攻略”这个观点对锡城的楼市也存在着带动的效果，明显的销售量上升才能恢复市场信心，改变目前的观望气氛，从而一举提振无锡楼市。

无锡房协中介委一二手房联动咨询平台电话：88886600

责任编辑/guyi.wxesf

[收藏] [字体：大中小] [RSS订阅] [打印] [推荐给朋友] [关闭] [回到顶部]